いつもつなぐホームページをご利用いただき、誠にありがとうございます。
つなぐホームページのWEBデザイナー、神原キサコです。
今週もよろしくお願いします！
いつもの公園に行ったら、先日里親さんが決まった子猫のいた場所に、今度は真っ白な猫が座っていました🐱 ベンチの同じ端っこです。あの場所は代々受け継がれているのかもしれません🍂 私はまた通うことになりそうです。
御社のネットショップやホームページを開いて、「一番売りたい商品」がどこにあるか探してみてください。3秒で見つかりましたか？ 見つからなかった方は、このメールにHPのURLを一言ご返信ください。30分で無料の健康診断レポートをお送りします（営業は一切しません）
さて、今日は先にひとつ数えてみてほしいことがあります。
御社のホームページに並んでいる商品やサービスは、全部で何種類ありますか。そのうち、お客様が最初に見るべきものはどれですか。
先日、無料のホームページ診断をご利用いただいた徳島市の木工家具工房、北原代表様が、診断結果を聞きに当社までお越しくださいました。スタッフ5名で、地元の木を使った椅子やテーブルを一点ずつ手で仕上げていらっしゃる工房です。
半年前にネットショップを立ち上げられ、「売れない理由が知りたい」と診断をお申し込みいただいていました。
北原代表：「神原さん、正直に言うとね、半年で3脚しか売れていないんです。」
神原：「診断レポートでも、そこがいちばん気になったところなんです。アクセスは月に600人ほどありました。」
北原代表：「そうなんですよ。人は来てる。だから見られてはいる。なのに買われない。うちの家具が良くないのかと思い始めてしまって。」
神原：「北原代表様、その結論を出すのはまだ早いと思います。レポートだけでは伝わらないところがあるので、サイトを一緒に見ていただけますか。」
画面を開いていただくと、商品ページが68点、きれいに並んでいました。椅子、テーブル、スツール、棚。サイズ違い、木の種類違い、仕上げ違い。どれも写真が丁寧で、寸法もきちんと書いてあります。
北原代表：「うちで作れるものは、全部出してあります。」
ヒント① 「全部あります」は、選ぶ仕事をお客様に渡している
神原：「北原代表様、この68点、全部作れるのは本当にすごいことなんです。ただ今日は、お客様の側に立ってみていただきたいんです。」
神原：「たとえば北原代表様が、ふだん使わない工具を買いに行ったとします。売り場に電動ドリルが68種類並んでいて、どれも同じような箱に入っている。値段も似たようなもの。どれを買いますか？」
北原代表：「うーん……店員さんに聞くかな。」
神原：「そうですよね。でもネットショップには、聞ける店員さんがいないんです。」
神原：「68点並べるというのは、お客様に『この中から自分で選んでください』とお願いしていることになるんですね。詳しい人なら選べます。でも初めて椅子を買う人は、選ぶ基準を持っていません。基準がないまま68個から選ぶのは、しんどい作業なんです。」
北原代表：「……それで、みんな途中で帰ってしまうということですか。」
神原：「月に600人来て3脚、という数字はそう読めます。商品が悪いのではなく、選べなくて帰っている可能性が高いんですよ。」
（ネットショップで最初に手を付けるべきことを一通りまとめた記事もあります。売れるネットショップの10個の具体策をご覧ください）
ヒント② お客様は「何を買えばいいか」を店に教えてほしい
北原代表：「でも、こちらから『これを買え』と言うのは、押しつけになりませんか。」
神原：「そう感じられるお気持ち、よく分かります。でも実際のお客様は、押しつけられたいわけではなく、案内してほしいんです。」
神原：「食材の宅配で成功している会社があります。あそこは商品をずらりと並べて『お選びください』とはしません。『今週はこれです』と決めて出してきます。お客様は、選ばなくていいから続けられるんですね。」
神原：「北原代表様のところなら、たとえばこうです。『はじめての一脚』という入口を1つ作る。68点の中から、初めての方に一番間違いがない椅子を1つだけ選んで、大きく置く。他の67点は、その下から入っていけるようにしておく。」
北原代表：「残りを消すわけではないんですね。」
神原：「消しません。順番をつけるだけです。全部持っていることは強みですから、そこは変えなくていいんです。ただ、玄関に68個並べるのをやめて、玄関には1つだけ置く。中に入ると全部ある、という形にするんですよ。」
北原代表：「工房の見学と同じか。うちも来客には、まず一番自信のある椅子に座ってもらうな。」
神原：「まさにそれです。対面ではもうやっていらっしゃることを、ホームページの上でもやるだけなんですよ。」
ヒント③ 「誰の、いくらの用事か」から商品を組む
神原：「もう1つ、家具のように高額なものだと効いてくる考え方があります。用途と予算から商品を組むというやり方です。」
北原代表：「用途、というと？」
神原：「たとえば、ご自身で使うために椅子を探している方と、お子さんのご入学祝いに贈りたい方では、選ぶ基準が全く違います。贈り物の方は『失礼にならない金額かどうか』を先に気にされます。ところが今の68点は、すべて『自分で使う人』向けの並べ方になっているんです。」
北原代表：「たしかに贈答という言葉は、どこにも書いてないな。」
神原：「『贈りものに』という入口を1つ作って、そこに3万円台の商品を並べておく。それだけで、これまで帰っていた方が止まってくれます。商品を増やすのではなく、同じ68点に別の入口を付けるイメージですね。」
北原代表：「入口を増やす、か。作るものは何も変わらないのに。」
神原：「変わりません。それから最後にもう1つだけ。新しい商品をホームページに載せても、それだけではお客様は気づきません。」
北原代表：「載せれば見てもらえるものだと思っていました。」
神原：「棚に置いただけの状態なんです。載せたら『載せました』とお伝えするところまでが1セットなんですよ。メールでも、SNSでも、既にお付き合いのあるお客様へのハガキでも構いません。ここが抜けていると、せっかくの新作が誰にも知られないまま埋もれてしまいます。」
（自社の弱みだと思っている点が、実は入口の作り方次第で強みに変わることもあります。そのあたりは弱みを強みに変える事例「葬儀社が選んだ"一日一組限定"戦略で差別化に成功」でご紹介しています）
自分ごと化チェック
- ホームページやネットショップに、商品・サービスを一覧で並べているだけになっている
- 「まずこれを見てください」と言える一番手の商品を決めていない
- 新しい商品を載せたあと、お客様にお知らせをしていない
1つでも当てはまったら、もったいないサインです。北原代表様のように月600人が来て3件しか動かない状態は、毎月597人がお店の前まで来て、何も言われないまま帰っているということなんです。呼び込みの一言があれば、この人数の何割かは残ってくれます。
「うちのサイト、お客様は何を見て帰っているんだろう？」と気になった方は、このメールにURLを一言ご返信ください。30分で、あなたのHPの健康診断レポートを無料でお送りします。どのページに人が来て、どこで離れているかがはっきり分かりますよ。営業は一切しませんので、ご安心くださいね。
ご参考くださいませ(^_^)
当メールマガジンでは、今後もホームページ活用方法について、具体的な打ち手や成功事例を提供して参ります。
あなたのホームページのアクセス数、問い合わせ数を増やすための参考にしてくださいね。
それでは、今週も一緒に頑張りましょう！
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
