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つなぐホームページのWEBデザイナー、神原キサコです。今週もよろしくお願いします！
朝の涼しいうちにハナコと川沿いを歩いてきました🌾 「毎週やろう」と言い合ったのですが、帰り道で見つけたベーカリーに寄って、歩いた分をきっちり取り戻して帰りました😂 三日坊主の三日目は、まだ来ていません。
御社で一番「利益率が低い」仕事を思い浮かべてください。
その仕事、新人さんでも売れていませんか？ 粗利が薄い仕事にも、会社を強くする役割があるかもしれません。
さて、今日は先にひとつ思い浮かべてみてほしいことがあります。
御社で一番利益率の高い商品は何ですか。その商品は、社長以外の人でも売れていますか。
粗利20と粗利50。残すべき商売はどちら？
今回は経営の領域になりますので、同僚の勝瀬ヒデコと一緒にお話を伺いました。勝瀬は東北大学で経済史を専攻していた元経営コンサルタントで、今は社長秘書をしています。数字と歴史の両方から経営を語れる、とても頼りになる存在です。
この日は、岐阜市で照明器具の販売と施工をされている立花社長様が、当社にお越しくださいました。従業員11名。店舗やオフィスの照明工事を手がけていらっしゃって、変革者の円卓会議にご参加いただいています。
立花社長様には、2つの商売があります。1つはメーカーの照明器具を仕入れて取り付ける仕事。もう1つは、3年前に始めた自社でデザインした照明を作って売る仕事です。
立花社長様
勝瀬さん、相談なんです。仕入れの方をだんだん減らしていこうと思っていまして。
勝瀬
と、おっしゃいますと。
立花社長様
利益率がまるで違うんですよ。仕入れの方は、100売って手元に残るのが20あるかどうか。自社デザインの方は、同じ100売れば50は残る。どう考えても後者に絞るべきでしょう。
隣でヒデコが、ノートに簡単な図を書き始めました。
ヒント① 粗利の厚さは、「自分で証明しなければならない量」の裏返し
勝瀬
立花社長様、数字は全くその通りだと思います。ただ、その20と50は、同じ意味の数字ではないかもしれません。
立花社長様
同じ意味ではない？ どちらも粗利でしょう。
勝瀬
はい、計算としては同じです。ですが、その粗利を得るために、誰が価値を保証しているかが違うんです。
勝瀬
仕入れの方は、原価が80かかっていますよね。この80は、言い換えるとメーカーがその商品の価値を保証してくれている代金なんです。お客様は「あのメーカーの器具なら大丈夫だろう」と思って買われます。立花社長様が一から説明しなくても、名前が仕事をしてくれている。
立花社長様
……そう言われると、確かに。カタログを見せれば話が早いですね。
勝瀬
一方、自社デザインの照明は原価が50で済みます。でもその代わり、その照明が良いものであることを、立花社長様ご自身が証明しなければ売れません。世の中にまだ名前がないものですから。
私はこう補足しました。
神原
立花社長様、自社デザインの商談って、どなたがされていますか？
立花社長様
……私です。ほぼ全部、私が出ています。
神原
仕入れの方は、いかがですか？
立花社長様
若い者に任せてます。3年目の子でも普通に受注してきますよ。
勝瀬
今のお答えの中に、答えが入っているんです。
ヒント② 「売りやすい商売」は、人を増やせば伸びる
勝瀬
立花社長様、経営を考えるときに大事なのは、粗利の厚さそのものではなく、その商売が伸ばせる形をしているかどうかなんです。
立花社長様
伸ばせる形、ですか。
勝瀬
はい。仕入れの仕事は、粗利は20と薄い。でも3年目の方でも売れるということは、人を1人増やせば、その分だけ売上が増える見込みが立つということです。足し算で伸びていく形をしています。
勝瀬
対して自社デザインは、粗利は50と厚い。ですが売れるのは立花社長様お一人。ということは、この商売の上限は、社長様の体力と時間の上限なんです。人を増やしても、すぐには増えません。
立花社長様
……確かに、去年から増やそうとしているんですが、増えないんですよ。私が動いた分しか動かない。
勝瀬
原価が低いということは、その分を人と時間で埋めているということなんです。カタログが説明してくれない分を、社長様が全部ご自分で説明していらっしゃる。原価として払っていないものを、人件費と時間で払っているんですね。
神原
粗利が厚いから儲かっている、とは限らないんですね。
勝瀬
そうなんです。厚い粗利は、手のかかる仕事の対価であることが多いんですよ。
自社の弱いところを無理に埋めず、そのまま活かす考え方は、敢えて自社の弱みを無視してみようという記事でも取り上げています。
ヒント③ 片方を切る前に、「証明する仕事」を分けて外に出す
立花社長様
では、自社デザインは諦めた方がいいということですか。
勝瀬
いいえ、逆です。両方持っていることが強いんです。
勝瀬
仕入れの仕事は、足し算で伸びて、会社の土台を支えてくれます。自社デザインは、伸ばすのに手間がかかる代わりに、他社に真似されない。片方だけの会社より、両方ある会社の方がずっと強いんですよ。切るのではなく、自社デザインが社長様の手から離れる形を作るのが今の課題だと思います。
立花社長様
私の手から離れる、というのは。
神原
立花社長様が商談でお話しされている内容を、思い出してみていただけますか。毎回、同じことを話していらっしゃいませんか？
立花社長様
……あ。同じですね。なぜこの形にしたのか、どこの工房で作っているのか、この明るさにこだわった理由。毎回そこから始めます。
神原
それ、ホームページに置いておける話なんです。社長様が商談の最初の30分で毎回話していることを、文章と写真にして置いておく。すると、お客様は先にそれを読んでから来てくださるようになります。
立花社長様
読んでから来る、か。
神原
はい。そうなると商談は「説明」から始まらず、「では、どの部屋に使いましょうか」から始められます。ここまで来ると、社長様以外の方でも話が進められるようになるんですよ。価値を証明する仕事を、人からホームページに移すイメージですね。
勝瀬
これは、原価が低い商売の弱点をそのまま埋める打ち手です。メーカーの名前が保証してくれない分を、御社自身の言葉で保証できる状態にしておく。それができれば、粗利50のまま、人を増やして伸ばせるようになります。
立花社長様
なるほど。仕入れをやめる話ではなくて、自社デザインの説明を私から剥がす話だったんですね。
ブログや記事の積み重ねが、その「証明」の役割を担ってくれます。ブログを活用して信頼性を向上させるには？もあわせてご覧ください。
自分ごと化チェック
- 利益率の高い商品を、社長かベテラン1人だけで売っている
- 利益率が低いという理由だけで、やめようとしている仕事がある
- 商談のたびに毎回説明している内容を、ホームページに書いていない
1つでも当てはまったら、もったいないサインです。商談の冒頭30分を毎回ご自分で説明されているとしたら、月に10件の商談で5時間。年間では60時間が、毎年同じ説明に使われている計算になります。書くのは一度で済む話なんです。
ご参考くださいませ(^_^)
これからも、ホームページの活用方法について、具体的な打ち手や事例をお届けしてまいります。あなたのホームページのアクセス数、問い合わせ数を増やすための参考にしてくださいね。
それでは、今週も一緒に頑張りましょう！
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
