いつもつなぐホームページをご利用いただき、誠にありがとうございます。
つなぐホームページのWEBデザイナー、神原キサコです。
今週もよろしくお願いします！
先日、会津のおばあちゃんから「太郎庵の天神さま」が届きました🎁 箱を開けた瞬間のバターの香りに、仕事中なのに手が止まりまして…結局、ヒデコと半分こして3時のおやつにしてしまいました😂
📱 ちょっとだけ手を止めて、今お使いのチラシやパンフレットを1枚手に取ってみてください。「誰に向けて作ったものか」、即答できますか？ もし迷うようでしたら、今日のお話はきっとお役に立てると思います。
さて、今回のお話は営業戦略の領域になりますので、同僚の勝瀬ヒデコと一緒にお伺いしてきました。勝瀬は東北大学で経済史を専攻していた元経営コンサルタントで、今は社長秘書をしています。数字と歴史の両方から経営を語れる、とても頼りになる存在です。
今日お伺いしたのは、長野市で和菓子屋を営む中村店長様のところ。従業員は数名、お父様から受け継いだ地元の名店です。大手チェーンの和スイーツが台頭する中で「うちの良さをもっと知ってほしい」と模索されていて、昨年から変革者の円卓会議のChallengeプランに参加してくださっています。今回は近隣のつなぐホームページ契約先を保守メンテナンスで訪問する予定があり、そのついでにご挨拶に伺うことにしました。
中村店長様は最近、ご自身でチラシを作られたとのことで、嬉しそうに見せてくださいました。
中村店長：「神原さん、見てください。AIを使って自分で作ってみたんです。うちの強みを全部入れました。」
神原：「すごい！中村店長様、新しいツールにもチャレンジされていて素晴らしいですね。」
チラシを拝見すると、確かに気合いの入った仕上がりでした。しかし、隣で読んでいた勝瀬の表情が、少し曇りました。
ヒント① 高級感と値引きは、同じチラシに住めない
勝瀬がチラシを指差しながら、静かに切り出しました。
勝瀬：「中村店長様、率直に申し上げてもよろしいですか。このチラシ、高級感を演出している部分と、限定価格で割引している部分が、同居していて読んでいて迷うんです。」
中村店長：「えっ、どういうことですか？」
勝瀬：「たとえるなら、高級レストランの入口に「本日限定！全品2割引」の手書きPOPが貼ってあるようなものなんです。高級だから行きたいのか、安いから行きたいのか、お客様が混乱してしまう。」
神原：「確かに、ホームページのデザインでも同じことが起きるんですよ。高品質を打ち出しているのにトップページに割引バナーがあると、お客様は「本当に高品質なのかな？」と疑ってしまうんです。」
勝瀬：「高く売りたいなら価格ではなく品質と信頼で勝負する。価格で攻めるなら高級感の演出は逆効果になりかねません。どちらの道で戦うか、チラシを作る前に決めておく必要があるんです。」
中村店長様は腕を組んで、チラシをじっと見つめました。
中村店長：「言われてみると…確かに、両方入れてましたね。どっちつかずだったかもしれない。」
ヒント② 「誰に×何を×どのように」が掛け算だからこそ、ゼロが怖い
勝瀬がもう一段踏み込みました。
勝瀬：「中村店長様、そもそもこのチラシは誰に向けて、どのタイミングで渡すものですか？」
中村店長：「うーん…。新しいお客様にも、常連さんにも…。」
勝瀬：「そこなんです。チラシの効果は「誰に × 何を × どのように」の掛け算で決まります。掛け算ですからどれか1つがゼロだと、全体がゼロになるんです。」
神原：「ホームページも全く同じなんですよ。「とにかく情報を載せれば誰かに届くだろう」と思って作ると、誰にも刺さらないページになってしまう。100個の機能を羅列したページより、たった1つの悩みに応えるページのほうが、問い合わせが来るんです。」
勝瀬：「強みをふんだんに盛り込むことは美徳のように感じますよね。でも実は、お客様に選ばれている理由と、自分が伝えたい強みは、往々にしてズレているんです。」
中村店長様がハッとした表情を見せました。
中村店長：「実は、お客様から言われるのは『品物の価値を大切にしてくれる』ってことなんです。わざわざ市内の反対側から来てくださる方もいて。」
勝瀬：「素晴らしいですね。でも中村店長様、その強みはチラシのどこにも書かれていませんよ。」
ヒント③ 「体験した人にしか伝わらない価値」は、紹介でしか広がらない
勝瀬がコーヒーカップを置いて、核心に入りました。
勝瀬：「中村店長様、『品物の価値を大切にしてくれる』という良さは、実際にサービスを受けたお客様にしか伝わらないんです。初めてのお客様には絶対に伝わりません。」
中村店長：「それは…確かにそうですね。食べてもらわないと分からない。」
勝瀬：「チラシで「うちは品物の価値を大切にしています」と書いても、初見のお客様は**「ああ、そう書いてあるね」で終わり**です。信じる根拠がないからです。」
神原：「ホームページでも同じ壁にぶつかるお客様が多いんです。「当店のこだわり」と書いても、初めて見た人には看板のキャッチコピーにしか見えない。でも、知り合いから「あそこは本当に丁寧だよ」と聞いたら、その瞬間にホームページの「こだわり」が裏付けに変わるんですよ。」
勝瀬：「ですから、お客様開拓のアプローチは、効率が悪くとも紹介で開拓していくことが最も堅いんです。市内の反対側からわざわざ足を運んでくださるお客様がいらっしゃるなら、そのお客様からのご紹介が最も説得力を持つ。」
勝瀬：「そしてこの作戦がよいのであれば、チラシもその思想に寄せて設計するべきです。新規客向けに強みを並べるチラシではなく、既存のお客様が「うちの贔屓のお店」として知人に渡しやすいチラシ。渡す人の言葉を補強する設計です。」
中村店長様がゆっくりうなずきました。
中村店長：「そうか…。チラシの読み手は、新しいお客様じゃなくて、今のお客様だったのかもしれない。あの人たちが「ここ、いいよ」って渡してくれるための道具だったんだ。」
勝瀬：「まさにそうです。チラシの設計を変えるだけではなく、お店の戦い方そのものが見えてきます。ちなみに、営業戦略を端的に整理するフレームワークがあるんです。「誰に × 何を × どのように」を一枚のシートで点検できる道具で、これで戦略を棚卸ししてみると、また違う景色が見えるかもしれませんよ。」
中村店長様の目が輝きました。
中村店長：「それ、やってみたいです。やっぱり、がむしゃらに作る前に考えることがあったんですね。」
チラシに強みを全部載せたくなる気持ちは、とてもよく分かります。
でも、お客様があなたのお店を選んでくれている理由は、チラシには書ききれない場所にあるかもしれません。
✅ 自分ごと化チェック
- 今使っているチラシ、「誰に渡すか」を決めずに作っていませんか？
- 高級感と値引きが同じ紙面に同居していませんか？
- 「品質の良さ」を、一度も来たことがない人に伝えようとしていませんか？
1つでも当てはまったら、まずはお手元のチラシを、今のお客様に「ここ、いいよ」と渡してもらえるかという視点で読み返してみてください。
💡 「うちのホームページも同じ状態かも…」と気になった方、URLをこのメールに返信いただければ、30分でHP健康診断レポートをお届けします（無料・営業は一切しません）。チラシもホームページも、「誰に × 何を × どのように」の設計がすべてです。
ご参考くださいませ(^_^)
当メールマガジンでは、今後もホームページ活用方法について、具体的な打ち手や成功事例を提供して参ります。
あなたのホームページのアクセス数、問い合わせ数を増やすための参考にしてくださいね。
それでは、今週も一緒に頑張りましょう！
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
