カルイは、樹木粉砕機の分野で全国的なシェアを持ち、北海道から沖縄まで販売している山形の中小企業。
戦前から発動機の製造会社としてスタートし、一時は東南アジアにも輸出するなど好調だったが、競争の激化やバブル崩壊後の下請け仕事の減少により経営危機に瀕しました。
しかし髙橋社長は、下請けの仕事から自社製品に特化していくことを決断。特に「樹木粉砕機」に経営資源を集中すると腹を決めました。その決断が功を奏して、カルイの今日の隆盛につながっています。
つなぐホームページには、カルイの、ホームページのリニューアル、インターネット集客の企画、立案、実行支援を依頼しています。
島田さんに支援を依頼してから、ネット集客は非常に好調です。
弊社では、ネット集客の成果を「新規問い合わせ数」で評価しています。10カ月間でメール問い合わせは累積126件で、月平均約13件。電話も同数で、月間総数は30件程度です。
問い合わせの質も向上し、単なる情報収集から真剣な要望へと変化しています。また、業種も果樹農家から造園業者、畜産、一般家庭、自治体まで広がっており、ホームページがカルイの強力な販売チャンネルとなっています。
カルイは7年前、2006年に初めてホームページを作成しましたが、紙の会社案内をそのまま転用したため、問い合わせはありませんでした。そのためか、業界紙や取引先から「ホームページに動きがない」と指摘を受けていました。
さらに当時営業の限界を感じていた頃であり、ホームページを強化して営業支援に活用する必要性を感じました。
樹木粉砕機の商圏は「日本全国」であり、営業担当者は山形県内だけでなく、全国の農家や代理店にアプローチする必要があります。しかし、地方の中小企業の営業マンが全国に効率的に営業するのは難しい状況です。非効率な営業を改善するため、「反響営業」に切り替えることを考えました。
そのために「粉砕機ドットコム」のリニューアルをとあるホームページ制作会社に依頼しました。
このリニューアルにより、わが社の新たな需要を見つけることもできたので、大きな成果を得られました。
リニューアルを担当した会社から、多忙なため改善作業をつなぐホームページに引き継ぎたいと申し出があり、つなぐホームページに依頼しました。
最初の島田さんとの会議で、現在のホームページではカルイの本来の力の3割しか発揮されていないことが判明し、その後の改善により驚くべき成果が上がりました。
島田さんの分析力と自社ホームページの潜在能力に驚かされましたね。
島田がカルイにの集客支援にあたり、4つのアクションをとりました。順番に解説していきます。
カルイのホームページを改善するには、まず商品と製造現場をよく知ることが必要だと考えました。実際に工場を見せてもらい、商品を触りながら、詳しく質問する必要があると考えました。
例えば、「粉砕機の操作ボタン」一つ取っても、他社製品はボタンが多いのに、カルイの製品はボタンが少なく、操作性が良い。またバッテリーのネジでも、カルイ製品なら、工具なしで開け閉めできる。
現場で現物を確認すれば、そんな製品の強みが、実地に目視確認できます。
「グッドポイント40」とは、自社の強みを40個書き出す作業です。島田がセミナーで学んだ手法でしたが、最初は社員たちが自社の強みを控えめに語る傾向がありました。そこで島田はこのような逆質問をしてみました。
社員にとっては苦痛だったかもしれませんが、「試して買える」や「製造37年以上の実績」などのコピーが生まれ、価値ある作業だったと感じました。
良いホームページを作るためには、販売する商品を購入する顧客のプロファイルを正確に把握する必要がありますが、カルイは代理店販売が主であり、顧客情報の蓄積は限られていました。
顧客と深く接する社員からのヒアリングにより、主に果樹農家や造園業が顧客であり、刈り取った枝を粉砕するニーズが多いことが分かりました。年配の顧客が多く、ホームページの難しい文字は読まない傾向があります。また、高価な商品のため失敗を避けたいという意識があり、実績に重きを置いています。
そのため、顧客事例（事例広告）を活用することが効果的です。顧客事例では実際の顧客が商品の感想を述べることで、懐疑的な見込み客に安心材料を提供することができます。
自社のホームページを他社と差別化するためには、競合分析が重要です。当時の分析の結果、顧客事例を導入していない競合や他社が販売している点が判明しました。また、動画の活用が多いことも分かりました。
自社のホームページには改善点もあり、更新日時表示やデザイン、情報の掲載などに課題がありました。改善するためには、顧客事例や動画の活用、情報の見やすさやアクセスしやすさの向上が課題となります。
これらの分析を元に、ホームページの改善を進めていきました。
ファーストビューとは、「ホームページの最初、一目で把握できる範囲」のことをいいます。
ファーストビューでは来訪者に良い印象を与えるために、トップの写真は「商品を使っている姿」を使用し、パッと見で何屋かがわかるようにしました。
他にもキーワード広告の広告文と、トップページの情報を連動させています。広告で謳っている宣伝文がトップページで表現されているよう設計しています。
また、「キラーコンテンツ」として「顧客事例」を重要視しました。
トップページから商品ページへ、そして顧客事例を経由して問い合わせにつなげる経路を想定しました。
製品情報ページでは、「粉砕物から選ぶ」、「移動方式から選ぶ」のような、ニーズ別の選択メニューを設けました。メニューの先は、ニーズ別に専用ページになっています。その方がユーザーに対し親切だと考えました。また専用ページがある方が、検索ヒット率が高まります。
カルイは全国の顧客にとって未知の存在で、信頼性や安心感に不安を抱くことがあります。そのため、社長インタビューや開発者インタビューを通じて会社の方針や製品改良方針を説明し、安心感を与えるようにしました。インタビュー形式にしたのも親しみやすさを印象づけるためです。
さらに、よく寄せられる質問（FAQ）を掲載し、顧客の疑問に的確に応えることでロングテールSEO対策を実施しました。これにより、競合他社に対して絶対的な優位性を得ることができます。
まずGoogleやYahoo!へのキーワード広告の出稿量を増やしました。その結果、2012年11月のアクセス数1727が、翌年9月にはアクセス数5945へと、3倍に増えました。
ネット広告の強化に関するハンズバリューの方針は、こちらで詳しくご案内しております。
また、ハンズバリュー制作チームから、広告初心者でもわかりやすいコラムを随時公開中です！
様々な取り組みの中から代表的な内容を紹介します。
カルイの営業会議には極力、同席しています。
「つなぐホームページ」は、自社のことを、ホームページ制作会社ではなく、ネット営業のコンサルティング会社であると考えているからです。
会議の席上では、営業スタッフから、お客様やライバルの情報を教えてもらうなどして、次の施策の参考材料にします。
「つなぐホームページ」により、カルイのホームページ集客が改善し、大いに驚きました。
島田さんは専門知識と情熱を持ち合わせ、地場企業の支援に取り組んでいます。彼の顧客ファーストの考え方は注目に値し、ホームページの向こうにいるお客さんのことを真剣に考えられるようになります。
これから、島田さんに支援を依頼する企業のみなさんは、まず自分の固定観念を捨てて、まっさらな気持ちで熱く話すのがいいと思います。
※ 取材日時2013年10月
※ 文中に記載されている数値など情報は、いずれも取材時点のものです。
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