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つなぐホームページのWEBデザイナー、神原キサコです。
今週もよろしくお願いします！
先週末、勝瀬ヒデコと津名久ハナコに霞城公園へ連れ出されました🌸 私は桜を眺めたかったのですが、2人は花より団子で、敷物を広げた瞬間からお弁当に夢中。結局、桜をちゃんと見ていたのは私だけでした😂
さて、しばらくお休みをいただいておりました制作カフェ、本日から再開です。引き続きよろしくお願いいたします。
今回のお話は経営戦略の領域になりますので、同僚の勝瀬ヒデコと一緒にお伺いしてきました。勝瀬は東北大学で経済史を専攻していた元経営コンサルタントで、今は社長秘書をしています。数字と歴史の両方から経営を語れる、とても頼りになる存在です。
今日お伺いしたのは、秋田市で印刷業を営む田中社長様のところ。従業員十数名、地元では長年の信頼がある老舗です。大手ネット印刷が台頭する中で「うちはどう戦えばいいのか」と模索されていて、昨年から変革者の円卓会議のCo-pilot（伴走）プランに参加してくださっています。今回は勝瀬が近隣の別案件で秋田を訪れるついでに、私も一緒にご挨拶に伺うことにしました。
応接室に通していただくと、田中社長様は開口一番、こうおっしゃいました。
田中社長：「神原さん、うちの若手がね、飛び込みで何社も回ってきたんだけど、思った以上に仕事をもらってきたんだよ。本人もびっくりしてたけど、俺もびっくりした。」
神原：「それは素晴らしいですね。田中社長様、なぜ取れたのか、ご自身ではどう見ていますか？」
田中社長：「安くしたから取れたって言えばそうなんだけど、俺はちょっと違う気がしてるんだよ。安いだけで選ばれるなら、ネット印刷に全部持っていかれてるはずだろう。うちに来る理由が値段以外にあるんじゃないかと思ってさ。」
隣で聞いていた勝瀬が、静かにうなずきました。
勝瀬：「田中社長様、その直感は正しいと思います。これ、経営戦略の古典的な論点なんですよ。」
同じ土俵に立った瞬間に、試合が始まる前に負けている
勝瀬はテーブルの上にあった田中社長様の会社案内を手に取りながら、こう整理しました。
勝瀬：「田中社長様の会社は地元密着の印刷会社。大手ネット印刷と同じ評価軸——価格、納期、物量——で比べたら、勝てない。これは当然です。向こうは何年もかけて、その評価軸で勝つための仕組みを最適化してきたんですから。」
勝瀬：「でもここで多くの経営者が犯す間違いは『じゃあ設備を入れ替えて効率を上げよう』と考えてしまうことです。これは相手が何年もかけて最適化したコースを、後から走り始めるのと同じなんです。」
私はこの話を聞いて、こう思いました。
神原：「たとえるなら、マラソンで10km先を走っているランナーに、同じコースで追いつこうとするようなもの。同じコースを走っている限り、差は縮まりませんよね。」
勝瀬：「そうです。だから田中社長様の若手が実はすごいことをやっていた。コースそのものを変えていたんです。」
大手の仕組みには、構造的な「継ぎ目」がある
田中社長様が少し前のめりになりました。
田中社長：「神原さん、思い当たることが一つあってね。仕事をくれた先に共通してたのは、全部『急ぎ』だったんだよ。」
勝瀬の目が光りました。
勝瀬：「それ、非常に重要な発見です。大手の仕組みは効率を最大化するために標準化されています。発注から納品5営業日、最低ロット1,000部、入稿はテンプレート準拠。これは大量処理を安くするための正しい設計です。」
勝瀬：「しかし、ここに構造的な弱点があります。」
勝瀬は指を一本立てて続けました。
勝瀬：「標準化が進めば進むほど、『例外』に対応する余白がなくなるんです。これは経済史でも繰り返し見られるパターンで、効率化の裏側には必ず硬直化が伴います。」
勝瀬：「お客様の現実は標準化されていません。「来週の展示会に間に合わせたいのに、入稿データの形式が合わない。大手に問い合わせたら『テンプレートに合わせて再入稿してください』って返ってきて、それやってたら間に合わない」——こういう場面が、実は日常的に起きているわけです。」
神原：「私も以前、ある旅館のつなぐホームページを保守メンテナンスで訪問した際に、若女将様から「大手の予約サイトに載ってるんだけど、急なキャンセルが出たときに穴を埋めてくれるサービスがないのよ」と聞いたことがあります。まさに同じ構造ですよね。」
神原：「大手の仕組みが効率的であればあるほど、「困っている人」を助ける余白が消える。その余白こそが、中小企業の居場所になる」
神原：「田中社長様の若手は、まさにそこに飛び込んだ。「データそのままでいいですよ、こっちで調整します。明後日には届けます」と。」
田中社長様が腕を組みました。
田中社長：「なるほどな。うちの若手が取ってきた仕事って、全部そのパターンだったのか。大手の仕組みの継ぎ目に入り込んでたってことか。」
勝瀬がうなずきます。
勝瀬：「しかもこの『継ぎ目』は、大手が効率を追求すればするほどむしろ広がっていくんです。効率化とは『ルールに合わないものを切り捨てる』ことと表裏一体ですから。」
「助けてくれた人」は、見積もりの土俵に乗らない
田中社長：「でもな、最初は安くして入ったんだよ。いつまでも安いままだと利益出ないだろう。」
勝瀬がコーヒーカップを置いて答えました。
勝瀬：「田中社長様、ここが面白いところなんです。人間の記憶には感情タグというものがつきます。急ぎで困っている瞬間に助けてもらった記憶は、価格の記憶より遥かに長く残る。」
勝瀬：「『やばい、間に合わない！』という焦りの中で差し伸べられた手は、『5%安かった』という数字よりずっと強く刻まれるんです。
すると次に同じ状況が起きたとき、お客様は見積もりを比較する前に電話をかけてくる。「前に助けてくれたあの印刷屋さん」として。」
勝瀬：「そして2回目以降の仕事は、値引きなしでも通るようになる。なぜなら、お客様が買っているのは印刷物という商品ではなく、「困ったときに助けてくれるという関係」だからです。」
神原：「安さって握手みたいなものなんですね。関係を始めるきっかけであって、選ばれ続ける理由は別にある。」
勝瀬：「まさにそう。そして多くの経営者がその握手で止まってしまう。関係を育てる段階に行けていないケースが非常に多いんです。」
田中社長様は少し考え込んでから、こう言いました。
田中社長：「うちの若手、思ったより本質的なことをやってたのかもしれんな。」
ここで勝瀬がもう一段、踏み込みました。
勝瀬：「田中社長様、もう一つ気づいていただきたいのは、最前線の社員が感覚的にやっていることの中に、経営戦略の核がすでに埋まっているということです。若手は『急ぎの仕事を引き受けた』だけかもしれません。でもそれを意図的に繰り返せる仕組みにしたとき、『たまたま取れた何件か』は『戦略的に取り続ける構造』に変わります。」
勝瀬：「例えば、営業リストを作る時に『大手の納期に不満を持っていそうな先』を優先的にリストアップする。急ぎ対応のときの社内フローを整備して、どの社員でも同じ対応ができるようにする。若手の感覚を、組織の動きに翻訳するんです。」
田中社長様が立ち上がりながら言いました。
田中社長「よし。まず、若手に聞いてみるか。あいつがどういう場面で声をかけて、相手がどんな顔をしてたか。そこに答えがあるのかもしれんな。」
大手と同じスペックで競争しようとすると、中小企業は必ず消耗します。
しかし、大手の仕組みが対応しきれない「継ぎ目」は、必ずどこかにあります。
そして、その継ぎ目を見つけられるのは、お客様の「困った」に直接触れている現場の社員であることが多いのです。
皆さまの会社でも、社員さんが「なんとなくうまくいった」と言っている仕事がありませんか？
その「なんとなく」の中に、スペック勝負とは全く違う戦い方の種が、きっと眠っているはずですよ。
ご参考くださいませ(^_^)
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それでは、今週も一緒に頑張りましょう！
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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